요즘 스타트업은 AI로 이렇게 일한다

“By the end of the batch in the past companies would get to about 8K median revenue, and now the companies in median are getting to 20,000 monthly revenue.”

Diana Hu가 최근 12~18개월 합격 회사를 분석한 결과라며 공개한 첫 번째 숫자. 18:43에서 같은 수치를 ‘MRR(월 반복 매출) 8K → 20K’로 다시 말한다. YC 자체 집계이며 외부 검증 자료는 없다.

훅으로 쓰는 이유 평균이 아니라 중앙값이라는 게 포인트예요. 몇몇 스타 회사가 끌어올린 숫자가 아니라, 가운데 회사가 2.5배가 됐다는 뜻입니다.

“If they automate the whole job, they will actually just be more valuable than some system of record that tracks the job but doesn't do the job, and therefore companies will just pay more money for the product.”

매출이 빨리 느는 게 AI 거품 아니냐는 반론에 답하면서 나온 말. 2년 전 에피소드에서 이미 했던 예측이 맞아가고 있다는 맥락.

훅으로 쓰는 이유 ‘기록하는 소프트웨어 vs 해주는 소프트웨어’. 오늘 에피소드 전체에서 제일 많이 다시 꺼내 쓸 구분입니다. 2막의 라이트필드가 정확히 이 경계선 위에 서 있어요.

“A lot of people seem to say that they want to be YC for solo founders, but it turns out YC is the YC for solo founders.”

경험 많은 창업자·1인 창업자 구간을 여는 Garry Tan의 멘트. 영상 맨 앞 예고편에도 같은 문장이 쓰였다.

훅으로 쓰는 이유 웃긴 말인데 숫자가 뒤에 붙어 있어요. 바로 다음에 Diana가 5% → 18~19%를 꺼냅니다.

“The high order bit now is you need to know what to build. And if you've lived a little bit and you're very opinionated, actually now you might not have an excuse. Like, what's your excuse? You've been this loudmouth on the internet for so long. Why are you not building something?”

공동창업자·유명 투자자 같은 ‘문지기’가 점점 덜 중요해진다는 말 끝에 나온다. 이어서 “그냥 코딩 AI 열고 만들어라, 말한 만큼 행동해라”라고 덧붙인다.

훅으로 쓰는 이유 오늘 에피소드의 결론 문장(“뭘 만들지 아는 것”)이 처음 나오는 곳이고, 듣는 사람한테 직접 던지는 도발이라 방송에서 잘 먹힙니다.

“You still need one or two of them, or you need a small team, but you don't need to hire a thousand great engineers versus Google or Meta or whoever else, and that really changes the economics.”

Anduril의 Palmer Luckey를 언급하며, 3~4년 전만 해도 일류 소프트웨어 엔지니어가 하드웨어 회사의 병목이었다고 설명하는 대목.

훅으로 쓰는 이유 ‘AI 때문에 다들 소프트웨어 회사만 한다’가 아니라 정반대라는 걸 보여줍니다. 코딩이 싸지니까 오히려 어려운 물건을 만드는 회사가 가능해졌어요.

“Just in the last two years, YC has funded more than a dozen companies that are each making more than $10 million a year selling data or RL environments to the labs.”

선례로 Scale(YC, 2016)과 Mercor(YC 회사는 아님)를 들고, 최근 YC 회사로 AfterQuery와 Datacurve를 언급한다. 회사별 매출은 공개하지 않았다. AfterQuery는 9/1 기업가치 $3.2B(약 4.4조 원)로 ‘YC 역대 최단 유니콘’ 보도가 나왔다.

훅으로 쓰는 이유 오늘 나오는 숫자 중 제일 덜 알려진 숫자입니다. 본인들도 “이 회사들은 잘되는 걸 숨길 이유가 있어서 사람들이 규모를 모른다”고 말해요.

“Deep down, I think at an instinctual level, none of us liked the product.”

“엄청난 규모까지 키워놓고 왜 완전히 방향을 틀었냐”는 질문에 대한 답. 지표도 있었지만 결국 본능의 문제였다며, 창업자는 자기 제품을 사랑해야 한다고 말한다. 이어서(04:20) “AI가 발표자·청중·둘의 관계를 이해할 만큼 아는 게 없었고, 추론 능력이 아무리 좋아져도 그건 못 넘는다”고 설명한다.

훅으로 쓰는 이유 한 달에 200만 명씩 가입하던 제품을 만든 사람이 그걸 버린 이유로 댄 말입니다. 숫자가 아무리 좋아도 만든 사람이 안 좋아하면 끝이라는 얘기.

“We had all of these AEs using it every day, but we had no pricing power because it wasn't our data.”

새 제품에서 ‘이거다’ 싶은 순간이 언제였냐는 질문에, 먼저 실패담부터 꺼낸다. 직후에 사무실을 미끼로 첫 고객 10곳을 구한 이야기가 이어진다.

훅으로 쓰는 이유 AI 도구 만드는 사람한테 제일 아픈 교훈입니다. 남의 데이터 위에 얹은 도구는 사랑받아도 돈을 못 받아요. 그래서 데이터를 쥔 ‘장부’ 자리로 내려간 겁니다.

“If we can help you completely model your business and your customer reality, then the rest will be easy. The rest should just be prompts and tool calls.”

경쟁사들이 ‘AI가 영업 일을 대신 해준다’로 달려갈 때 자기들은 ‘사업을 정밀하게 옮겨놓기’로 갔다고 설명하는 대목. 이걸 a16z는 ‘비즈니스 월드 모델’이라고 부른다.

훅으로 쓰는 이유 AI 회사의 진짜 자산이 뭔지에 대한 한 문장입니다. 메일 보내주는 기능은 누구나 만들어요. 어려운 건 ‘회사에 무슨 일이 있었는지’를 AI가 읽을 수 있게 쌓아두는 겁니다.

“Then we tried purest consumption pricing, where everything is a credit in Lightfield, and then we found that nobody touched anything. It was the worst three weeks of the company's life.”

Rampell이 “좌석 기준 요금은 좌석이 0개가 될 수도 있는 시대에 말이 안 되고, 성과 기준은 성과가 뭔지 애매하다”며 가격을 어떻게 정했냐고 묻자 나온 답.

훅으로 쓰는 이유 자기 실패를 숫자(3주)로 고백하는 말이라 믿음이 갑니다. ‘AI 제품은 쓴 만큼 받아야 한다’는 요즘 상식에 대한 실전 반례예요.

“We had a lot of people playing house. You have the product leader and the marketing leader and the CS leader, and they all have their swim lanes, and they get really mad if someone gives them feedback about something in their swim lane.”

“속도를 위해 문화와 도구를 어떻게 설계했냐”는 질문에 대한 답. 공동창업자 Henri가 늘 하는 말이라고 소개한다. 직후에 진행자가 “사람은 계획하고 OpenAI는 웃는다”고 받는다.

훅으로 쓰는 이유 자기 전 회사를 깎아내리는 말이라 힘이 있습니다. 그리고 ‘직함 나눠 갖기 = 소꿉놀이’는 회사 다녀본 사람이면 다 찔리는 표현이에요.

“We would often hear, ‘Look, we can either pay you X or we can do this over like four weekends,’ and we're like, great, you should try it out. Call us in five weekends. And then they're like, ‘None of this works. It's hallucinating, it's sending out bad emails.’”

Rampell이 “직원이 CRM을 직접 코딩하면 구독료는 공짜지만 그 사람 월급은 공짜가 아니다”라며 DIY 고객을 실제로 만나냐고 묻자 나온 답. 초기 창업자를 주 고객으로 삼던 시절에 많이 들었다고 한다.

훅으로 쓰는 이유 ‘바이브 코딩으로 다 만들면 된다’는 분위기에 대한 현장 증언입니다. 다만 파는 쪽 말이라는 건 감안해야 해요. 본인도 이 얘기가 “좀 과하게 회자된다”고 봅니다.

“We have customers that have raised like $200 million that have three go-to-market people. And they're going to be huge one day.”

Rampell이 “AI는 실리콘밸리에선 과열, 그 밖에선 엄청나게 과소평가”라며 밸리 밖으로 어떻게 나갈 거냐고 묻자 나온 답. 밸리 고객은 매출원이 아니라 ‘참고 사례’ 확보용이라고 설명한다.

훅으로 쓰는 이유 YC의 통계를 회사 한 곳의 고객 명부에서 확인해주는 숫자입니다. ‘AI 네이티브 회사’가 어떻게 생겼는지 한 줄로 보여줘요. 돈은 많고 사람은 없다.

“Almost none of the noise around you matters when you're in a pivot. You just need to find pain, you need to be inspired to build a product or service that solves that pain, and you need to be maniacally focused on your customers. And then the rest is total noise.”

“방향 전환을 처음부터 다시 한다면 자신에게 해줄 조언 하나”를 묻는 마지막 질문에 대한 답. 당시 직원들이 사무실 분위기, 밥, 스톡옵션 가격 재조정을 얘기했지만 그건 다 상관없었다고 덧붙인다.

훅으로 쓰는 이유 YC의 Garry Tan이 “제일 중요한 건 뭘 만들지 아는 것”이라고 한 걸, 실제로 해본 사람이 자기 말로 다시 한 겁니다. 따로 찍힌 두 영상이 같은 결론에 도착하는 지점.